《BtoBモデル》の方へ。マーケ営業をMAで効率化！MA（マーケティングオートメーション）とは何か？
Marketing-Robotics（マーケロボ）の田中亮大です。
当社は、MA（マーケティングオートメーション）ツールの開発をしていますが、このMA市場自体が数年しか経っていないこともあり、
MAって、、、企業買収？
と思われることが未だに多々あります。
MAを知っている人でも、
結局MAって何ができるんですか？
とよく分かっていない方も多い。
MAツールを導入している会社でさえ、
結局MAって何なの？という事態も起きています。
この記事では、MAとな何か？MAのメリット。MAの機能。MA導入しないことのリスクなどを、当社のMAツールの宣伝要素関係なく、ガチで書きました。
MA初心者の方、営業マンたるもの！！という気合の入った方にも分かってもらえるように整理したつもりなので、ぜひ参考にしてください。
先に、時間が無い、長文を読むのが面倒という方は、
この２行だけ覚えておいてください。
MAツールを入れれば、儲かる！
MAツールを入れないと、人が辞める・採用できない、結果、売上減！
以上です。
この記事は１万字程ありますが、上記２行が要約の全てです。
その根拠や道筋を知りたい方は読み進めてください。
- MAは、営業のデジタル変革
- 「営業という領域だけ、なぜデジタル化が遅れているのか？」
- 「営業がデジタル化しないことで起きる弊害は何か？」
- 「営業活動の何をデジタル化、自動化できるのか？」
- 「MAツールとは具体的に、どんな機能があるのか？」
- 「MAツール導入、営業のデジタル化のメリットは何か？」
- 最後に（ここまで読んだ、あなたは〇〇）
MAは、営業のデジタル変革
MAツールは、「営業のデジタル変革」をサポートする道具です。
何十年も旧態依然としていた営業手法が、
今、ようやく、IT化、デジタル化によって大きく変革しています。
アナログ営業からデジタル営業への変革期です。
営業という領域以外では、加速度的にデジタル化が進んでいます。
クラウドと呼ばれ、仮想空間にシステムを構築し、従来よりも遥かに安い費用で、非常に便利なシステムが中小企業でも使えるようになりました。
経理業務や、人事業務、在庫管理や発注管理など、多方面の業務が、このクラウドのシステムによって効率化されています。
会社内の業務のデジタル化が進んでいるだけではありません。
デジタルを基盤にした新しいビジネスも加速度的に広がっています。
そして、このデジタルを基軸にした事業を行うベンチャー企業の成長スピードは、
前年比200%どころではないです。前年比300%400%は当たり前です。
この様な状況の中で、
デジタル化に着手しなければいけないと思うが、
何から手を付けていけばいいのか分からない・・・
という経営者や幹部の方は少なくありません。
MAによって引き起るのは、営業のデジタル変革です。
デジタルの導入によって、コスト削減がなされるよりも、
デジタルの導入によって、売上、利益が上がる！方が会社へのインパクト大です。
それが叶うのが、経理部でも人事部でも製造部でもなく、営業部のデジタル革命です。
今から、お伝えするのは５つの項目です。
- 営業という領域だけ、なぜデジタル化が遅れているのか？
- 営業がデジタル化しないことで起きる弊害は何か？
- 営業活動の何をデジタル化、自動化できるのか？
- MAツールとは具体的に、どんな機能があるのか？
- MAツール導入、営業のデジタル化のメリットは何か？
販売無くして、事業成長はありません。
皆さんの会社の営業のデジタル変革のお役に立てればと心から願いつつ。。。
「営業という領域だけ、なぜデジタル化が遅れているのか？」
未だに、世の中の大半の会社は、アナログ営業です。
気合と根性、勘と経験、属人的な営業スタイルです。
数打ちゃ、当たるのテレアポを未だに行っています。
失注顧客への追客は、放置しています。
成果は、営業マンの個々の能力に依存しています。
もっと、具体的に言えば、
名刺は、データ化されず、個人個人の机の引き出しの中。
綺麗にファイルに整理しても、何の意味もありません。
顧客のデータは、営業マン個人個人の頭の中。
冒頭に記載したように、MAなんて言葉を知らない営業パーソンが多すぎます。
気合と根性、勘と経験、属人的な営業スタイルが、全て駄目だとは言いません。
むしろ、営業マンたるもの、気合と根性は絶対に必要。
勘と経験に勝るものはない、
属人的で、最後は、自分を売り込んで好かれる必要がある。
さらに言うなら、義理、人情、情熱、信念、
そして、絶対に顧客の役に立つんだ！という覚悟も必要です。
そして、この営業としての精神的な部分に一番共感するのが、
往々にして、企業トップ、社長自身なのです。
どの会社も、トップ営業マンは、社長です。
社長よりも、情熱を込めて商品説明できる営業マンは、そうそういません。
社長よりも、会社に覚悟をもった社員は、絶対にいません。
結果的に、社長は売れる。
社員が売れない。なぜ、売れないんだ、俺は売れるのに・・・
その理由を、精神的な部分に求めてしまうケースが非常に多いです。
今よりもインターネットが発達していない、
かつ、社会自体が成長期にあった以前は、気合と根性の精神的な負荷をかけて、
行動量を増やせば、売上も付いてきました。
営業成果、イコール、質なんぞではなく、
行動量！いかに、靴底を減らすか！ということが成果へ直結した時代があったからこそ、未だに、営業におけるデジタル化が拒まれています。
人は、一度、成功体験をしてしまうと、
その反復が楽であり、それ以外での挑戦に不安を感じてしまいます。
そのせいで、未だに、
気合と根性、勘と経験、属人的で、ブラックボックス化した
営業手法から抜け出せない会社が多いのです。
「営業がデジタル化しないことで起きる弊害は何か？」
端的にに、言います。
人が・・・営業パーソンが、辞めます。
採用できません。
教育できません。
繰り返します。人が辞めます。
しかも、優秀な営業マンほど、辞めていきます。
そして、今どきの、若い社員、新入社員に気合と根性の精神論をかざしても、
何の反応も無く、あ～そうですか、と辞めます。
反骨真さえ無いのです。
そして、人が辞めますから、また採用コストがかかります。
ただでさえ、この採用難な時代に、いとも簡単に辞められては、会社が困ります。
教育においても、俺の背中を見て育て、と言われても、
仕事終わりに飲みにケーションを取ろうとも、その飲み会残業代出るんですか？と
言ってくる人種に、どんな教育をしていいのか、わかるわけもありません。
この動画が、よく情景を表してくれています。
※1:23秒以降も全部みてください。どんでん返しです。
優秀な営業マンは、この風土に嫌気が指し、辞めます。
しかも、顧客リストを持って。
いつまで、続けますか？
過去の、成功体験に囚われた営業手法を。
顧客リストは消費し枯渇する
営業マンのメンタルは消耗し疲弊する
今の、働き方改革の適応のためにも、営業のデジタル化は必要不可欠となっています。
先程の動画の結末になる前に、MAツールの導入は必須です。
「営業活動の何をデジタル化、自動化できるのか？」
その解決策こそは、営業のデジタル化、MAツールです。
本来、人がやるべき業務にだけ集中する
本来、人がやらなくてもよい業務をデジタル化する
つまり自動化することです。
これが、MA、マーケティングオートメーションです。
マーケティングとオートメーションというカタカタ×カタカナだから、
小難しく聞こえますが、要は、営業の自動化なのです。
少し簡単に自己紹介と、これ見よがしに実績をお伝えしますが、
もともと、社長.tvとうい動画メディアの取締役として２年で５,０００社以上の新規顧客の開拓、その後に作った会社も、営業特化のWeb会議システムで日本を代表する誰でも知っているような会社が列をなして、顧客となってくれました。
全て、マーケティングオートメーション、略して、
MAを誰よりも理解し、実行していたからに他なりません。
誰にも負けない情熱を持って、このMAの分野で経験と鍛錬を積みました。
多くの、そして、多額の失敗も重ねました。
その上で、MAのもたらす価値を誰よりも体感体現してきた自負があります。
実体験の中で心底、MAのもたらす価値の素晴らしさに惚れています。
MAのもたらす価値、最大の成果は、
御社の商品やサービスを「顧客に喜んで購入いただけること」これに尽きます。
御社の誇るべき商品やサービスには、必ず出会いを待っている人がいます。
その方々といかに効率よく営業側と顧客側、双方にとってベストなタイミングでの出会いを創出しニーズをマッチングできるか？
それを実現するのが、MAなのです。
その結果、その会社で働く営業マンの仕事のやりがい、
会社への忠誠心が増していきます。
何度も述べている、気合と根性の旧態依然とした営業手法は、
働く営業マンを疲弊させるだだけでなく、
顧客にも大きな負担を強いています。
見込顧客視点から見ても一方的な営業は、売り込みを受ける側の無駄な時間やストレスが積み上がります。
本当なら、御社のサービスに出会えて良かった！という感謝と喜びの中で、効率よく、顧客と出会えるはずなのに・・・
MAを導入することで、御社の営業チームはストレスなく、本当に価値のある商談にのみ集中できます。堂々と誇りを持ってコミュニケーションが取れることで、顧客との良好な関係を作り広げていくことができます。その後のカスタマーサクセスに繋がります。
そして、御社の顧客はベストなタイミングで連絡が来るため、喜んで検討購入の意思決定ができ御社の商品・サービスの価値を享受できます。
MAツールによって御社と顧客にとっての最大のメリットを双方が得られます。
「MAツールとは具体的に、どんな機能があるのか？」
MAツールには、具体的に、どの様な機能があるのか、見てみます。
主な機能は、
見込客のデータ管理
アクセス解析
メール送受信と分析
スコアリング
シナリオ設定
ランディングページ・問合せフォームの作成
です。
巷でMAツールだと言っていても、上記機能が備わっていなツールもありますので選定の参考にしてください。
あと、これ以上の機能をウリにしているMAツールもありますが、営業のデジタル化には、下記で充分機能です。それ以上を使いこなせる方のみ、多機能の高級MAツールの検討をすれば良いです。
見込客のデータ管理
今でも多くの会社は名刺の管理は、営業マン個人個人です。
ある会社の社長と、別の会社の社長が前日の夜に会食をしていたとしても、翌日そんな事情を知らない営業マン同士がテレアポの電話は双方の会社にしているなんて、日常茶飯事です。
下手したら、テレアポしたら、昨日お前の会社の別の営業マンからも電話かかってきたぞ！どんな顧客管理をしているんだ！というクレームを受けたことがある営業マンは少なくありません。
MAツールなら、全社的に、どこの誰と名刺交換したのかなど、見込客となるデータを一元管理できます。一度、MAツールの中に取り込めば、情報共有がされていないがために生じる事故も無くなります。
アクセス解析
自社のホームページやサービスサイトの訪問者の数や、どのページを、どの程度の時間見ているのか？といった情報を全て解析します。最初の機能で紹介したように見込客をデータ化しておけば、どこの誰が、自社のサイトを見ているのか、といったことも丸裸になります。
恐ろしいですが、これがデジタル化している今の常識です。皆さんも、Amazonで買い物をしたことがあると思いますが、それ以降、半永久的に、全ての情報、Amazonの閲覧状況や、クレジットカードの情報など、一瞬にして、、、言葉は悪いですが、情報を抜き取られているのです。
ここまでのことは、MAツールではできないですが、基本的なサイトへのアクセス解析は、MAツールによって実現できます。Amazonの行っている簡易的なデジタル戦略を自社でも取り入れることができると思って頂ければ、少し凄さがイメージできるかと思います。
メール送受信と分析
MAツールを介して、メールを送ることができます。個別メールはもちろんのころ、何百、何千といった数の送付先もボタン一つで、一瞬で送ることができます。
送るだけではなく、メールが開封されたかどうか、
さらには、メールの本文にあるURLがクリックされたかどうかも、解析できます。
今までは、メールも送りっぱなし。見てくれたかどうかは、電話をして確認するという流れでしたが、MAツールを使えば、どこの誰がメールを見ていて、誰が見てないか、どこの誰がメールの本文にあるURLをクリックしたのか、誰がしてないのか、全てわかります。
この情報が分かるだけでも、営業マンのその後の対応に大きな影響を与えることは、容易に想像がつくはずです。
シナリオ設定
メールの開かれたかどうかが解析されているだけでもすごいですが、このシナリオ設定がMAツールの凄さ。
見込客の行動に応じて、個別の対応を自動的に行うのです。
例えば、先ほどのメールの解析を例にとると、1000名の見込客にメールを送ったとします。その内、400名がメールを開封してくれて、600名がメール開封してくれなかったとMAツールによって分かったとします。
メールを開封しない理由は、タイトルに興味がないからに他なりません。
3日経っても、開封してくれなかった600名に対して、タイトルだけ変更して自動的に送る。
メールを開封してくれた400名も、メールの本文にあるURLをクリックしてくれた人と、クリックしてくれなかった人が、誰かということがMAツールによって分かります。
メールの本文のURLをクリックしてくれた人は興味度合いも高いですから、営業マンのメールアドレスにお知らせのメールを送る。
メールは開いても本文のURLまではクリックしていない人は、今すぐに営業マンが連絡しても、迷惑なだけなので、数日後に違うメールを自動的に送る、というよりに、分岐した対応の自動化を図ることができます。
とてつもなく分かりづらい文面ですね（笑）。下記をご参照ください。
この図解の対応を全部自動化するのがシナリオ機能です。
図解の方がイメージをして頂けたかと思います。
シナリオ設定よりも、シンプルな、ステップメールももちろん送れます。
ステップメールとは、決まった人たたちに、決まった間隔でメールを送ることです。
２日おきに、５通のメールを１０日間で送るといったことです。
シナリオ設定は、このステップメールの進化版だと思って下さい。
スコアリング
スコアリングとは、その名の通り、点数を付けることです。
MAツールによってアクセル解析やメールの解析などによって、
見込客の行動が可視化されます。
その行動に点数を付けることで、
見込客の興味度合いを数値化します。
例えば、同じくらいの頻度でサイトを見に来てくれている見込客がいるとして、
一方は会社概要やお知らせページを見ている。
もう一方は、サービス紹介ページや価格ページを見ている。
後者の方が興味度合いが高いことは明らかです。
この判定を自動的に行うことができるのがスコアリングという機能です。
一定の点数を超えれば、営業マンに自動的にお知らせをしてくれます。
LP（ランディングページ）・問合せフォームの作成
今どき、自社サイトをもっていない会社は、無いと思います。
しかし、サイトの更新や、ちょっとした修正は、外注している、地元の知り合いの制作会社に頼んでいるという会社は多いはずです。
それが悪いとはいいませんが、ちょっとした修正を依頼しても、数日はかかってしまいます。
もし、社内に自社サイトの修正や編集ができる体制なら、こんな嬉しいことはありません。
しかし、それができる人材がいない・・・という現状。
MAツールなら、誰でも簡単に、ランディングページを作ることができます。
新サービスの紹介や、期間限定のキャンペーンの案内など、専門知識がなくてもページを作ることができます。
更に、ページの修正よりも、小難しいのが問合せフォームの作成、設置です。
しかし、この問合せフォームは、Webサイトにおいて、非常に重要です。
店舗でいえば、入り口なわけですから、入りやすい雰囲気の入り口がいいにこしたことはありません。
雰囲気以前に、どこに入口があるのかわからない店舗であれば来客数が激減するに決まっています。
多くの会社のサイトの問合せフォームが見づらい、分かりづらい。
もっと言えば、他の会社から営業されるのも、採用の応募者も、見込客からの質問も、全て同じ問合せフォームで対応しているサイトが多すぎます。
この原因は、問合せフォームを作成し設置するのに専門的な知識やスキルが必要だからです。もうお分かりのように、MAツールなら、誰でも簡単に問合せフォームの作成設置ができますので、必要に応じて、社内でいくらでも、フォームを作成できます。
MAツールの機能まとめ
この様に、今だと、営業マンが足しげく通って取得していたような情報、つまり、見込客が興味をもってくれているのか否か、といったことはデジタル化によって自動で解析してくれるようになっています。
他にも今まで外注していて対応が遅くなっていたウェブサイトの更新などもデジタルの進化によって、誰でも使いこなせるまでになっています。
「MAツール導入、営業のデジタル化のメリットは何か？」
MAツールの導入によって、営業部隊は非常に大きなメリットを得ることができます。
メリットは大きく６つあります。
- 新規顧客の創出
- アポイント率、成約率の向上
- 失注顧客追客の労力削減
- 休眠顧客の掘り起し
- 解約防止
- アップセル・クロスセル促進
です。
新規顧客の創出
ランディングページや、問合せフォームを容易に作成できるようになることは、店舗でいえば、入り口の呼び込みのデザインを道行く人に合わせて適宜変更しているということです。
今まで、よっぽど興味がある、状況が切羽詰まっている見込客の人しか問合せしてこなかった状態から、少しでも興味があれば、まず資料請求してみようといった、敷居を下げた接点の作り方が簡単にできるようになり、新規顧客の創出につながります。
アポイント率、成約率の向上
アクセス解析、メール解析によって、見込客の行動が全て可視化されています。
そして、スコアリングによって、興味度合いも点数化されています。
今までは、アポイントの電話をするにしても、相手が何に興味あるのか、どれくらい興味があるのは、皆目見当のつかない状態で、電話をしていました。
電話口の声のトーンなどで興味度合いを判断するという神業を持ち合わせていないと下手したらクレームになります。この様な高度なスキルが求められるから、営業は勘と経験だと言われてしまいます。
しかし、MAツールの導入で、相手の行動が事前にわかった上で電話をかけることができます。相手の声のトーンではなく、相手の行動状況に応じて、対応を考えることができますので、アポイントの取得率は劇的に高まります。
そして、アポイントから商談を行い、その成約率も劇的に変化します。
今までの営業は、見込顧客からすると、
どうでもいい時に電話かけてくる
欲しい時には対応遅い
という全く噛み合っていない状態です。
今すぐ知りたいのに、ご挨拶に伺わせてください、とか・・・求めてないよ、と。
その原因は、営業マンが、見込顧客の状況把握ができていないためです。
MAツールなら、見込客の行動の可視化、興味度合いの数値化が事前に分かっているので、この不可解な営業シーンを解決できます。
失注顧客追客の労力削減
どんなトップ営業でも、成約率は30~50%程度でしょう。半分以上は商談しても、すぐに成約にはならないのです。
闇雲に新規、新規を追いかけるよりも、失注顧客のフォロー、見込客フォローをした方が効率が良いことは、誰でも分かります。
しかし、営業マンには、無理なのです。
そういう人種なのです。
私も、コテコテの営業マンでしたらから、よく分かります。
若かりし頃、買わなかったお客さんに恨みすら持つときもありました。
（今は、無いです）
これは、営業マンの評価制度、インセン制度が大きな原因です。
中長期的な見込客フォローを評価すし、インセンティブを払う会社はありません。
あくまで、成約によって、インセンティブが支払われます。
だから、営業マンは、一度失注した見込客が、フォローしていれば、いつか成約してくれることを頭では分かっていても、
体は、今日、今月中に成約してくれる見込客を探し求めているのです。
そんな特性をもった人種に、失注顧客のフォロー追客しよう！と言っても無理なので、自動化、ロボティクス化してしまう、それが、MAツールならできます。
休眠顧客の掘り起し
過去、取引があった、小口だが口座は開けた、そんな、本来なら、丁重に扱うべき顧客も、営業マンからしたら、今日もっと大きな金額を契約してくれる先に心奪われます。
勘違いしてはいけません。休眠顧客とは、休んでいるのではありません。
あくまで、御社との契約は休んでいても、
他の会社、ライバル会社との契約は活発です。
失注顧客同様、いや、失注顧客以上に、再度成約をする可能性が高いのに、悲しいかな、休眠顧客を地道に、コツコツと追客フォローできないのが営業マンの性。
だったら、無理して強要するよりも、自動化、ロボティクス化しましょう。
営業マンの代わりに、自動で掘り起しをしてくれる、それがMAツールです。
解約防止
MAツールを入れなければ、解約の意志、連絡を顧客からもらうまで、本心が読み取れません。しかし、サイトの中に「解約の手続きは、こちら」というページを用意しておくとします。ここに訪れた顧客は、言うまでもなく解約の可能性が生じています。
このページのスコアを高くすることで、
通常のスコアリングの使い方＝興味度合いが高くなったら自動で営業マンにお知らせ、ではなく、
解約（緊急対応）度合いが高くなったら自動でお知らせ、と言った使い方ができます。
MAツールの導入によって、解約の連絡が顧客から来る前に、
その危険度合いを可視化することで、事前に対応策、解約防止策を準備できます。
アップセル・クロスセル促進
アップセル、クロスセルにおいてもMAツールは威力を発揮します。
営業マンから全顧客に瞬時に同じタイミングで案内することは不可能です。
MAツールから案内を送ることで、事前に、興味度合いが可視化、数値化されますので、営業マンが案内するための優先順位が自動的に解析されます。
MAツールによって、効果的なアップセル・クロスセルの提案が可能となります。
メリットまとめ
MAツールによって得られるメリットは、結局のところ、MAツールの機能を、
どう使いこなすか？にかかっています。
例えば、解約防止というMAツールの使い方、通常のMAベンダーは提案できません。
まだ、日本国内でのケーススタディが少なく、これから益々MAツールを効果的に活用して得られるメリットが増えていくと思っています。
実は大きい副次的なメリット
MAツールの機能から直接的に得られるメリットではなく、副次的に、MAツール導入によって結果的に得られるメリットがあります。実は、このメリットの方が会社への業績影響度が高い。
全て、人に関するメリットです。
採用にプラス
◆気合と根性、営業としてのストレス耐性が身につく営業職募集！
◆デジタル化した営業手法でデータに基づく営業キャリアが身につく営業職募集！
どちらの求人の応募が人気になるでしょうか。
今の時代、後者であることは明白です。
MAツールを導入しないと、旧来型の営業募集要項しか書けませんが、
MAツールの導入により、デジタルを活用した募集要項に仕上がります。
教育しやすい
毎晩、遅くまで、部下の営業ロープレ、お疲れ様です！
反論処理は、こうしろ！最後は熱意だ！
何を言うかより、
誰に言うかによって、成約率、クロージング率は大きく影響します。
誰が言おうと、買う人は、買うのです。
MAツールの導入によって、誰に提案したら良いかが可視化、数値化されます。
今まで、残業に残業を重ねていた教育にとっても、大きなプラスとなります。
営業スタッフの働きがいのアップ
MAツールの導入によって、
営業リストの浪費と消費
営業スタッフの疲弊とメンタルの消耗
からついに解放されます！
本当は、辞めた方がいいと誰もが思っていたことが、ついに終わります。
本当は、やった方がいいと誰もが思っていたことが、ついに始まります。
MAツールによる営業のデジタル化は、全日本の営業パーソンの救世主です。
MAツールの導入によって、無意味だと誰もが思っていた労働から解放され、
顧客に真摯に向き合う時間が増えます。
営業魂がようやく震え始めます。
離職率が下がる
その結果、出ては入っての繰り返しだった営業部のメンバーは定着し、
順調に安心して、会社内でのキャリアアップを目指していけるようになります。
離職率が下がる、キャリアアップの促進がされるとういことは、
採用コスト（時間とお金）の軽減、
教育コスト（時間とお金）の軽減とイコールの意味合いとなります。
離職しても顧客をもっていかれない
とは言っても、辞める営業マンももちろん出てくるでしょう。
売れない営業マンが辞めるのは大した問題ではないですが、
売れている営業マンに辞められると大打撃です。
欠員による会社の売上減に直接影響するだけでなく、
顧客リストまで持っていかれた日には、最悪です。
本当に最悪です。
MAツールを入れていたら大丈夫です。
顧客リストを会社が引き続き管理できるだけでなく、
お得意顧客のスコアが下がったなど、瞬時に状況が把握できます。
最後に（ここまで読んだ、あなたは〇〇）
お疲れさまでした。
１０,８７７字にお付き合い頂きありがとうございました。
最後まで、読んだという事実が、
あなたの、ビジネスに対する、営業に対する熱意、改善意欲の高さの証です。
その時点で、間違いなく活躍されている方でしょうし、
今後も、大活躍されていく方だと確信しています。
MAツール導入の必要性は理解して頂いたことと思います。
極論、どこの会社のMAツールでも構いません。
MAツールは導入してください。
もちろん、当社マーケロボのMAツールだと、この上なく嬉しいです。
MAツールを導入することで、御社の業績アップに、
そして何より、
読んで頂いた方の、給与・報酬アップに繋がることを心より願っています。
Marketing-Robotics（マーケロボ）
田中亮大
MAツールに関する疑問や不明点があればお気軽にご連絡ください。
各種セミナーも開催しております。
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